Da quali canali provengono le vendite in Evolution Travel?

Dal momento che stiamo ancora lavorando per realizzare un CRM in grado di tracciare in modo preciso le fonti da cui provengono le vendite di viaggi in ET, abbiamo pensato di organizzare un sondaggio con un gruppo di promotori per chiedergli quali fossero i canali principali che utilizzano per generare richieste e quindi vendite.

Abbiamo selezionato 3 gruppi di consulenti a campione, suddivisi per redditività, considerando il loro fatturato da gennaio a giugno 2024.
– Gruppo 1, redditività minore di 1.500 euro;
– Gruppo 2, tra 1.500 e 5.000 euro;
– Gruppo 3, maggiore di 5.000 euro.
Di 13 PR intervistati, condivido con voi i dati emersi più significativi.
– 9 (69,2%) partecipano attivamente a una o più campagne di gruppo;

Da dove proviene la maggior parte delle loro vendite?
– 5 (38,5%) campagne di gruppo
– 2 (15,4%) campagne pubblicitarie su social personali
– 2 (15,4%) organico (frutto del proprio personal branding su canali social e blog)
– 1 (7,7%) passaparola/referenze
– 3 (23,1%) repeaters

Dai risultati emerge più o meno quello che ci aspettavamo.
Infatti nelle campagne di gruppo investiamo circa 250.000 euro all’anno che portano più o meno il 30% delle vendite e l’incidenza sul fatturato dei repeaters negli ultimi anni si è aggirata anch’essa intorno al 30%. Il restante 40% arriva dai contatti diretti dei PR che si suddividono ulteriormente in campagne personali online (sui social) e canali offline, ovvero il proprio network di conoscenze, quali amici, conoscenti e passaparola referenziato di clienti che hanno già viaggiato e che consigliano a loro volta il servizio ad altre persone.

Un altro dato emerso, molto interessante, è che i consulenti che vendono grazie alle attività di personal branding, generano attraverso questo canale il 90% del proprio fatturato. Ciò avviene principalmente attraverso il profilo Instagram, il blog e in un caso specifico anche attraverso il canale Youtube. Il personal branding genera richieste di alta qualità perché si esprime con la creazione e divulgazione di contenuti utili al pubblico di riferimento al fine di posizionarsi come esperti della propria nicchia. È normale: se vedi qualcuno che nel suo profilo instagram parla solo di viaggi in Kenya e lo fa anche molto bene dando consigli interessanti e utili, quando vorrai fare anche tu quel viaggio lo contatterai e ti fiderai perché l’hai già visto mille volte sulle storie di Instagram a parlare di quell’argomento (sto semplificando). Di conseguenza la trattativa sarà molto più facilitata perché ti riconoscono come un’autorità. Questa è la sintesi del personal brand.

Ma tornando al sondaggio, aggiungo che alcuni dei consulenti affermano di generare una buona parte delle proprie vendite anche dai canali offline, come ad esempio aperitivi organizzati in attività locali oppure club esclusivi a pagamento a cui partecipano professionisti e imprenditori della provincia (vedi BNI). Quello che mi ha stupito è che solo 3 PR su 13 hanno un file excel dove tengono traccia delle vendite e solo 1 è riuscita a darmi con esattezza le percentuali delle fonti da cui provengono.

Concludo quindi con il suggerimento di creare un semplice file excel dove tenere traccia di tutte le vendite specificando il canale da cui proviene il contatto. In questo modo è possibile analizzare le fonti che generano maggiore redditività, ovvero quelle su cui conviene investire di più per aumentare le vendite. Vi assicuro che rimarrete sorpresi e vi accorgerete di alcune fonti a cui neanche stavate pensando che invece funzionano molto bene e potrete potenziare. Un conto è tenere tutto a mente e credere che un canale funzioni meglio dell’altro “a sensazione”, un altro è tenere traccia di tutto e ragionare su dati precisi e inequivocabili.

In ogni caso complimenti a tutto il network per le vendite e se avete suggerimenti a proposito di canali che per voi hanno funzionato bene, o semplicemente volete condividere la vostra esperienza, vi invito a farlo scrivendo nei commenti 🙂