🧭 Strategie di Vendita e Relazione: il Metodo di Federica Ciarrocca per i Consulenti di Viaggio Online

Cosa fa davvero la differenza tra una vendita conclusa e una mancata? La risposta potrebbe sorprenderti: non è solo il prezzo.
Federica Ciarrocca, PO Smart di Evolution Travel, ce lo ha ricordato durante un webinar tanto sincero quanto illuminante. Forte di un’esperienza iniziata in agenzia nel 2005 e maturata poi nel digitale, ha condiviso il suo approccio olistico alla vendita turistica: non si tratta solo di vendere viaggi, ma di costruire relazioni.

📚 1. Conoscenza e Formazione Continua: la base di tutto

“Non si può vendere ciò che non si conosce.”

Ogni consulente dovrebbe considerare la formazione non un’opzione, ma una routine quotidiana. Webinar, fam trip, confronto con colleghi, esplorazione autonoma di siti ufficiali delle destinazioni: sono tutti strumenti per diventare più credibili e preparati.
Federica predilige una conoscenza generalista, su più prodotti, ma approfondita, utile per rispondere a richieste molto diverse e aprirsi a nuove opportunità di vendita.

❤️ 2. Passione ed Empatia: ciò che il cliente percepisce (anche al telefono)

La passione per il proprio lavoro è contagiosa. Un consulente appassionato trasmette fiducia e sicurezza: la voce, l’entusiasmo e la cura nei dettagli fanno la differenza.
Anche l’empatia è centrale: ascoltare davvero, adattare il linguaggio, rassicurare e non contraddire il cliente – nemmeno quando ha aspettative irrealistiche – sono attitudini che costruiscono un rapporto umano, non solo commerciale.

📞 3. Il Cliente al Centro: Canali, Ritmi e Attenzione Personalizzata

• Comunicare nel modo preferito dal cliente (email, telefono, WhatsApp).
  
• Seguirlo in ogni fase, dal preventivo alla post-vendita.
  
• Agire da “psicologo”, adattando tono e approccio.
  
• Essere proattivi e sorridenti, anche solo nella voce.
  

👉 Un cliente ben seguito è un cliente che ritorna. E, spesso, compra anche di più.

⏳ 4. La Qualità del Tempo e della Vendita

Federica è chiara: meglio pochi clienti seguiti bene che tanti gestiti con superficialità.
Ogni “no” può insegnare qualcosa, se lo si interpreta correttamente. Un “no” non è mai una sconfitta, ma un’occasione di miglioramento.

🧰 5. Analisi della Richiesta e Piattaforme

• Interpretare bene la richiesta iniziale: è solo curiosità o reale interesse?
  
• Usare e conoscere tutti gli strumenti a disposizione (AOL, i vari crs, il sito viaggi, ecc.)
  
• Conoscere i fornitori per rispondere con prontezza e professionalità.
  

📱 6. Personal Branding e Social Media: sì, aiutano davvero

Federica consiglia di essere autentici online. I clienti scelgono le persone di cui si fidano.
Post, stories, reel: tutto parla di te. Non servono filtri o montaggi perfetti, ma contenuti veri, capaci di raccontare la tua passione per i viaggi e la tua competenza.

💡 Alcuni tips pratici

• Preventivi personalizzati: riscritti in modo semplice, allegando modelli PDF/Word chiari e professionali.
  
• Tempismo: invia il preventivo e fissa subito la chiamata di follow-up (oppure, aggiungo io, presenta direttamente il preventivo in chiamata).
  
• Clienti poco chiari o irreperibili: filtra subito l’interesse reale, evita di sprecare tempo su richieste fuori target.
  
• “Idee di viaggio” generiche? Invia link al sito per far visualizzare opzioni “da”, e solo dopo, eventuali preventivi completi.
  

🎯 Conclusione: Un Metodo, Un’Energia, Una Visione

Il successo di Federica non deriva da formule magiche, ma da un mix ben calibrato di competenza, empatia, ascolto, strategia e passione.
Ogni consulente del nostro network può farne tesoro, personalizzandolo con il proprio stile e il proprio pubblico.

Se vuoi crescere, prova a partire da una domanda:
Sto davvero mettendo al centro il cliente?