El trabajo del Asesor de Viajes Online: desdeel primer contacto hasta el viaje a medida parael cliente

Si piensas en el trabajo de un Asesor de Viajes Online, probablemente imaginas a un profesional
capaz de construir un programa de viaje completo, uniendo vuelos, hoteles, traslados, servicios y
experiencias para vivir en destino.
Y, en realidad, es exactamente así, pero esta es solo la parte más práctica del trabajo.
Porque el valor de un Asesor de Viajes Online no se expresa únicamente en la preparación técnica o
en la capacidad de planificar un viaje hasta el último detalle.
También emerge, y sobre todo, en la capacidad de escuchar, interpretar lo que el cliente desea,
guiarlo entre las distintas posibilidades y ayudarlo a elegir la solución más adecuada.
Un cliente no busca solo a alguien que le ayude a reservar vuelos y alojamientos.
Busca a un profesional capaz de transformar una idea todavía poco definida en una experiencia de
viaje concreta, acompañándolo en sus decisiones.
Y es precisamente aquí donde nace la diferencia entre quien propone paquetes ya preparados, a
menudo poco personalizables, y quien construye viajes basados en las necesidades individuales del
viajero.
En este caso hacen falta relación, escucha, pasión y también un método claro para gestionar las
solicitudes de asesoramiento.
Evolution Travel también te forma en esto: te enseña a acompañar al cliente en cada fase, desde el
primer contacto hasta la construcción del presupuesto, desde la negociación hasta la relación
postventa.
Esto no significa que los profesionales del Network tengan que trabajar todos de la misma
manera.
El objetivo no es fijar unas reglas que seguir, sino ayudar a cada Asesor de Viajes Online a
desarrollar su propio método de trabajo, coherente con sus características y capaz de hacer que el
desarrollo de la actividad sea más sencillo y productivo.
En Evolution Travel, los compañeros comparten regularmente experiencias, estrategias y buenas
prácticas operativas para contrastar ideas, entender qué funciona mejor y ayudarse mutuamente a
mejorar.
Y entre las buenas prácticas compartidas también está el método de Chiara, presentado durante un
reciente Webinar interno de formación.
Un sistema nacido de su experiencia diaria, que muestra muy bien qué significa trabajar como
Asesor de Viajes Online.

El primer paso del método de Chiara: establecer una relación

Chiara entró en Evolution Travel en 2019 y, con los años, ha desarrollado un enfoque definido para
gestionar las solicitudes de los clientes.
Todo nace de un principio sencillo: el cliente no elige solo un viaje.
Elige a la persona que lo escucha con más atención, que lo guía mejor y que le transmite más
confianza.
Chiara lo resume con una frase:
“La venta real ocurre durante la llamada. El presupuesto es solo la guinda del pastel.”
¿Qué significa esto?
Significa que la llamada con el cliente, por teléfono u online, es el momento en el que el Asesor de
Viajes Online entiende qué tipo de persona tiene delante, qué expectativas trae consigo y qué
experiencia desea vivir en el destino que ha elegido.
La estructura de la propuesta y la posterior aceptación del presupuesto dependen en gran parte de
esta primera fase de escucha.
Transformar una solicitud genérica en un programa de viaje personalizado se vuelve difícil si antes
no estableces una relación.

El contacto inicial: sin prisas, sin improvisación

Cuando llega una solicitud, el primer impulso podría ser enviar al cliente un presupuesto de viaje.
Pero no sería un enfoque muy profesional para quien promete experiencias personalizadas.
Por eso Chiara gestiona el contacto inicial con más cautela, enviando una comunicación para fijar
una cita.
El objetivo es hablar con el cliente en el mejor momento, cuando tiene más tiempo, puede contar
con calma lo que tiene en mente y responder a las preguntas necesarias para idear una propuesta
coherente.
Una buena asesoría nunca nace de la prisa, sino de una conversación sincera y cuidada.

La llamada: escuchar antes de proponer

Durante la primera llamada, el Asesor de Viajes Online no debería centrarse enseguida en
soluciones y precios.
Antes que nada, necesita escuchar.
La pregunta de la que parte Chiara es sencilla:
“Cuéntame qué tienes en mente.”
A partir de ahí empieza el trabajo de asesoramiento.
La persona puede tener ya un proyecto muy claro en mente, o puede tener las ideas confusas. Puede tener una idea vaga del presupuesto disponible, por ejemplo, o un periodo de vacaciones
insuficiente para el programa que le gustaría realizar.
La tarea del Asesor de Viajes Online es ayudarla a ordenar todas las piezas.
Entender quién es la persona que viaja
Comprender el motivo del viaje y qué tipo de experiencia espera vivir
Identificar cuáles son sus prioridades como viajero
Entender cuáles son los límites reales de presupuesto, fechas y organización
Si la idea de partida es poco viable, el cliente debe ser guiado con competencia hacia una solución
mejor.
Y es exactamente ahí donde el Asesor de Viajes Online hace percibir su valor.
No como vendedor de paquetes turísticos, sino como profesional que ayuda al cliente a elegir de la
mejor manera.

El presupuesto debe reflejar lo que has escuchado

Después de la llamada llega el momento de la propuesta.
Y también aquí el método marca la diferencia.
Un presupuesto debería hacer entender al cliente que ha sido escuchado.
Si durante la llamada te ha contado que sueña con una habitación con vistas al mar, ese detalle debe
aparecer.
Si ha dicho que quiere un viaje relajante, la propuesta debe respetar esa necesidad.
Si viaja con niños, el alojamiento debe ser coherente con las necesidades de una familia.
El presupuesto no es solo una suma de vuelos, hoteles y servicios con el precio final.
Es la traducción concreta de los deseos que el cliente te ha expresado.
Por eso Chiara prefiere enviar una sola propuesta, con la solución que considera más adecuada.
Demasiadas alternativas pueden crear confusión.
Una única propuesta bien construida, en cambio, comunica autoridad.
“Te he escuchado, he entendido lo que buscas y esta es la solución que considero más
adecuada para ti.”
Siempre hay tiempo para hacer modificaciones y adaptar la propuesta inicial, pero es así como el
Asesor de Viajes Online se posiciona realmente como una guía.

El trabajo continúa después de la primera reserva

Otro elemento central de la actividad del Asesor de Viajes Online es la fase postventa, porque el
cliente debe sentirse acompañado hasta el momento del viaje y también después.
No debes verlo como un esfuerzo extra ni como un exceso de celo. Hay una razón muy concreta.
En ese momento ya no estás trabajando solo para el viaje que el cliente acaba de comprar, sino
también para los que reservará en el futuro si vuelve a confiar en ti.
Preguntar cómo ha ido después del regreso, invitarlo a dejar una reseña y mantener una presencia
profesional son acciones que hacen que el cliente se sienta acompañado.
Y un cliente acompañado con cuidado normalmente reserva otros viajes y habla de ti a amigos y
compañeros, convirtiéndose en un motor para recibir nuevas solicitudes de asesoramiento.
En el método compartido por Chiara hay un ejemplo significativo: un pequeño viaje a Sharm el
Sheikh generó 30 ventas posteriores, incluidos 9 viajes de novios.
Este dato muestra perfectamente la fuerza de la relación.
Una solicitud gestionada con cuidado y atención puede abrir una cadena de confianza, boca a boca
y nuevos contactos.
Así es como construyes una amplia cartera de clientes, el activo más valioso para un Asesor de
Viajes Online.
La asesoría solo funciona cuando hay atención real
Chiara también comparte un último consejo, muy práctico:
“Habla con los clientes cuando estés en las condiciones adecuadas para hacerlo.”
Puede parecer un detalle, pero no lo es.
El cliente percibe el tono de voz, la prisa, la distracción y la falta de energía.
Por eso, si tienes un día complicado, a veces es mejor mover una cita y afrontarla en un momento
mejor.

La asesoría solo funciona si hay atención real.

Chiara también comparte un último consejo, muy práctico:
“Habla con los clientes cuando estés en las condiciones adecuadas para hacerlo.”
Puede parecer un detalle, pero no lo es.
El cliente percibe el tono de voz, la prisa, la distracción y la falta de energía.
Por eso, si tienes un día complicado, a veces es mejor mover una cita y afrontarla en un momento
mejor.
La asesoría solo funciona si hay atención real.
Porque estar realmente presente significa escuchar mejor, hacer preguntas más precisas, captar
detalles importantes y transmitir más confianza.
Todo esto influye en la calidad de la relación.
Como dice Chiara:
“El viaje del cliente empieza con una solicitud.”
El trabajo del Asesor de Viajes Online depende de la capacidad de escucharla de verdad.