{"id":304103,"date":"2026-08-19T11:26:56","date_gmt":"2026-08-19T09:26:56","guid":{"rendered":"https:\/\/evolutiontravel.community\/ita\/?p=304103"},"modified":"2026-08-19T11:26:56","modified_gmt":"2026-08-19T09:26:56","slug":"due-email-simili-ma-due-risposte-diverse","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/evolutiontravel.community\/ita\/blog\/2026\/08\/19\/due-email-simili-ma-due-risposte-diverse\/","title":{"rendered":"Due email simili, ma due risposte diverse"},"content":{"rendered":"\n

Cosa ho imparato dal webinar di Manuela Aprile, PTO Nord Europa<\/strong><\/h4>\n\n\n\n

Ho seguito il webinar che Carmine Di Meo, responsabile booking e programmazione prodotti in ET, ha condotto con Manuela Aprile PTO Nord Europa. E il secondo di una serie di conversazioni che abbiamo aperto per far conoscere meglio la figura del PTO. E c\u2019\u00e8 un passaggio che vorrei mettere subito sul tavolo, perch\u00e9 riguarda tutti noi.<\/p>\n\n\n\n

Immaginate due mail che arrivano a Manuela nella stessa mattina.<\/p>\n\n\n\n

La prima dice: \u201cManuela, ho una richiesta per l\u2019Islanda. Cosa gli propongo?\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n

La seconda dice: \u201cManuela, il cliente vuole un tour di gruppo. Ho guardato il portale, ho letto le note interne della scheda, ho visto il tuo webinar, ho fatto il preventivo. Me lo controlli?\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n

Domanda: quale dei due clienti ricever\u00e0 il preventivo per primo?<\/p>\n\n\n\n

\u00c8 una domanda retorica, e Manuela l\u2019ha posta senza alcuna intenzione di puntare il dito. Il primo promotore non \u00e8 in malafede: \u00e8 inesperto, e basta. Ma la conseguenza pratica esiste comunque. Sulla seconda mail lei interviene in dieci minuti, corregge il tiro su quello che il collega ha gi\u00e0 imbastito e chiude. Sulla prima serve una telefonata, perch\u00e9 spiegare per iscritto il Nord Europa a chi non l\u2019ha mai lavorato \u00e8 complicato \u2014 e una telefonata va incastrata in agenda, magari domani, magari dopodomani.<\/p>\n\n\n\n

La frase che dovremmo tenerci tutti \u00e8 questa: \u201cIo non parlo col cliente. Non ho la sfera di cristallo.\u201d<\/strong> Il PTO non sa cosa vuole quella famiglia: lo sapete voi, perch\u00e9 ci avete parlato. E se non lo avete scavato bene, nessuno pu\u00f2 farlo al posto vostro.<\/p>\n\n\n\n

Da dove arriva un PTO<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Manuela \u00e8 entrata in Evolution Travel nel 2007, ha iniziato a lavorare con continuit\u00e0 nel 2012 ed \u00e8 diventata PTO Islanda tra il 2013 e il 2014. Poi sono arrivate Norvegia, Scandinavia, Irlanda. C\u2019\u00e8 tempo per tutti, dice lei \u2014 e lo dice una che oggi copre quasi tutto il Nord Europa.<\/p>\n\n\n\n

Diventare PTO, nel suo caso, \u00e8 stata soprattutto la formalizzazione di qualcosa che gi\u00e0 faceva. Con una differenza sostanziale: finch\u00e9 organizzi per te stesso, arrivi fino a un certo punto; nel momento in cui organizzi per i colleghi, l\u2019attivit\u00e0 scala. Ed \u00e8 un mestiere a tempo pieno: dal 2015-2016 Manuela ha smesso di vendere ai clienti diretti, ha lasciato la zona PRP a un collega tenendo solo l\u2019Islanda, e pi\u00f9 di recente ha passato il PTO UK ad Andrea Serra, accompagnandolo nei primi passi. Nel frattempo si \u00e8 costruita una squadra, con Chiara Porrati come braccio destro \u2014 e la ragione che ha dato mi sembra la pi\u00f9 sana possibile: si \u00e8 resa conto che da sola non avrebbe pi\u00f9 fatto bene il suo lavoro. Aggiunge, con onest\u00e0, che loro due si compensano: lei \u00e8 pi\u00f9 empatica, Chiara \u00e8 pi\u00f9 brava a gestire l\u2019ansia.<\/p>\n\n\n\n

Cosa serve per fare questo mestiere? Non basta conoscere una destinazione perch\u00e9 ci hai vissuto o viaggiato molto. Serve averla venduta<\/strong>. Sono parole sue: vendere un viaggio \u00e8 un\u2019altra cosa rispetto a organizzare il proprio, perch\u00e9 quando organizzi il tuo, i casini sono affari tuoi. Quando vendi, ti carichi le ferie di persone che hanno risparmiato una vita per quel viaggio, o che lavorano un anno intero per due settimane. Serve una massa critica di clienti partiti e tornati \u2014 e anche di clienti a cui \u00e8 andato storto qualcosa \u2014 per costruire quella statistica personale che ti permette di prevedere.<\/p>\n\n\n\n

Da qui la distinzione con il PRP, che \u00e8 figura diversa anche caratterialmente: il PRP promuove, trasmette, fa innamorare di una destinazione. Il PTO organizza. Sono due strade, e non \u00e8 obbligatorio passare dalla prima per arrivare alla seconda: negli ultimi tempi sono entrati nuovi PTO che non erano PRP.<\/p>\n\n\n\n

Anticipare vale il 90% del lavoro<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Su questo Manuela e la sede sono allineate: se siamo bravi ad anticipare i problemi invece di rincorrerli, abbiamo gi\u00e0 fatto quasi tutto il lavoro.<\/p>\n\n\n\n

Esempio concreto. In Islanda, d\u2019inverno, capita che una strada venga chiusa per maltempo e il cliente non riesca ad arrivare all\u2019alloggio prenotato. All\u2019inizio, racconta, andava in ansia e si metteva a confrontare i prezzi delle alternative. Oggi la prima cosa che fa \u00e8 trovare subito un altro alloggio, perch\u00e9 se \u00e8 bloccato lui sono bloccati tutti, e l\u2019ultima camera disponibile va a chi si muove per primo. La logica che ha imparato \u00e8 semplice: costa sempre di pi\u00f9 rovinare il viaggio a un cliente<\/strong> che spendere cento o centocinquanta euro per sistemarlo. Sistemato il cliente, si fa l\u2019analisi di cosa \u00e8 successo e si cambia il modo di lavorare per la volta dopo \u2014 per esempio non prenotando pi\u00f9 la notte in quel punto della strada.<\/p>\n\n\n\n

Stessa cosa sui voli. Dopo aver visto clienti che a destinazione non ci sono proprio mai arrivati, ha imparato a riconoscere a colpo d\u2019occhio le combinazioni a rischio, e a proporre la partenza il giorno prima con una notte extra. Un cliente con budget limitato ha accettato di spendere qualcosa in pi\u00f9, e il viaggio se l\u2019\u00e8 fatto. La certezza matematica non esiste mai, ma i piani B e C con l\u2019esperienza aumentano.<\/p>\n\n\n\n

Il valore che avete in casa<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

I numeri che Carmine ha messo sul tavolo dicono molto. Nel 2025 il tour operating interno di Evolution Travel ha chiuso intorno ai 13 milioni di euro, contro poco meno di 8 milioni del nostro primo fornitore esterno. Una pratica su tre passa dai nostri tour operator interni. Siamo, di fatto, il primo fornitore di noi stessi.<\/p>\n\n\n\n

Dietro c\u2019\u00e8 una marginalit\u00e0 che tiene: Manuela lavora con un margine complessivo intorno al 25-26%, di cui 12-13 punti restano a voi. Curiosit\u00e0 che dice tanto sulle credenze limitanti: all\u2019inizio aveva rifiutato di diventare PTO perch\u00e9 era convinta che servissero margini del 60%. Fu Luca a farle notare che non funziona cos\u00ec e a suggerirle di rifare i conti. Li ha rifatti, e ci stava.<\/p>\n\n\n\n

Ma il vantaggio vero non \u00e8 nemmeno quello. \u00c8 la filiera corta. Sul su misura Manuela non passa dalle DMC: prenota direttamente strutture, noleggi, escursioni, con accordi costruiti negli anni. Questo le consente una cosa che nessun tour operator esterno vi dar\u00e0 mai \u2014 opzionare i servizi prima che il cliente paghi<\/strong>, cos\u00ec da non doversi presentare dopo l\u2019incasso a dire che il prezzo \u00e8 cambiato. E quando c\u2019\u00e8 un\u2019emergenza, salta i passaggi e parla direttamente con il cliente. La sua battuta \u00e8 perfetta: scrivereste a un grande operatore esterno su WhatsApp, la sera, per un problema urgente?<\/p>\n\n\n\n

Non rincorriamo il prezzo<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Un ultimo punto, che \u00e8 una linea della sede prima ancora che una scelta di Manuela.<\/p>\n\n\n\n

Sui tour di gruppo del Nord Europa il prodotto \u00e8 lo stesso per tutti, perch\u00e9 tutti attingono dalle stesse poche fonti. Le \u00e8 capitato che un operatore esterno vendesse lo stesso tour a un prezzo che lei non poteva pareggiare, avendo quello scelto di guadagnarci pochissimo. La sua reazione non \u00e8 stata svendere: ha pubblicato la scheda acquistando da loro, cos\u00ec che il Network mantenesse comunque il proprio margine. Perch\u00e9 rincorrere il prezzo significa svalutare il vostro lavoro, e quella \u00e8 una guerra che non ci interessa combattere.<\/p>\n\n\n\n

Sul su misura, poi, il confronto sul prezzo semplicemente non regge: quello che fa il valore del viaggio \u00e8 la consulenza. Un\u2019agenzia su strada ha impiegati che devono saper rispondere dalle Maldive al Nepal all\u2019Australia; non \u00e8 detto che dentro ci sia un esperto di Nord Europa. Quando un cliente parla prima con loro e poi con voi, dice Manuela, la differenza deve essere abissale.<\/p>\n\n\n\n

Cosa fare da domani<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Due cose, e le prendo entrambe dalle sue parole.<\/p>\n\n\n\n

La prima: prima di scrivere al vostro PTO, aprite la scheda e leggete le note interne. Sui tour di gruppo, seguendo le note, il preventivo quasi lo fate da soli. Non \u00e8 un favore che fate a lui \u2014 \u00e8 il vostro cliente che riceve la risposta prima.<\/p>\n\n\n\n

La seconda riguarda le sinergie. Alla domanda se i viaggi di gruppo tra colleghi debbano essere organizzati dall\u2019alto, Manuela ha risposto che nascono quasi sempre spontanei, tra persone che si conoscono e si stimano \u2014 e che il PTO pu\u00f2 fare da ponte, se gli dite che state cercando qualcuno con la stessa idea. Ma ha aggiunto la frase che secondo me vale l\u2019intera ora di webinar: alla fine siamo tutti imprenditori, e l\u2019attivit\u00e0 \u00e8 la vostra. Non aspettate che qualcuno vi chiami o vi spinga.<\/p>\n\n\n\n

Puntate alla luna, cos\u00ec almeno arrivate a met\u00e0. \ud83d\ude42<\/p>\n\n\n\n

Se hai domande o vuoi condividere la tua esperienza di lavoro con i PTO, commenta qui sotto!<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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